导读:现在市场做销售很难,尤其是药店。说的多了,90%的店员已经认为夏季销售难是个“魔鬼”定律。但是药店人要清楚一点:虽说是淡季,但是患病的人群数量减少了吗?没有,只是由于天气原因,导致顾客不能“心平气和”地与店员进行沟通。因此也不接受店员的相关推荐和健康咨询,使客单价降低。

如何攻破?笔者今天带大家走进北京达慧堂大药房,为此解密,请看下去:

四分店刘药师

找对需求,让穴位“说话”

刘药师工作40多年,有着丰富的药学知识,很多顾客都喜欢和他交流,也比较信服他。他这样告诉笔者:“简单的来说,每位近店的顾客,我都会针对顾客本身的需求,在对其推荐适合的药品或者器械类产品。这样说服力比较强,顾客也会比较容易接受,本身再加上自己专业知识程度这方面,要让顾客从心里认可你最重要。

就比如这次器械节,本身我们药店在器械类的销售是很少的,又是第一次举办此类活动,而这次活动产品又是按摩保健类的,我作为药师,就要利用自己本身的优势,找对需求,让穴位“说话”。记得有这样一个案例:

有一位顾客来药店看病,在聊天中得知,我发现他不仅颈椎有问题,脚部也是,就让其坐下体验。像原来出现这种情况,我就会亲自为顾客按摩穴位,找出毛病所在,达到缓解作用;而这次店里有像按摩披肩和足疗机这类器械,就直接让顾客体验使用。

关键是器械按摩的穴位是多方面的,而人手按摩是有局限性的,中间再为顾客讲解一些中医方面的药学知识,先取得顾客的认同,而不是在他拒绝的第一时间就停下自己要做的事情……最后成交了两套!

总店店长张红霞

硬石头还要软绳子来勒

在药店遇到拒人之千里之外的顾客再正常不过,民间有谚语“硬石头还要软绳子来勒”,意思大概就是说以柔克刚,水滴石穿,所以要循序渐进的、一步一步的来!面对炎热夏季,进店一位顾客就要把握住。

举个小例子讲:

有一位顾客来店里要求买那种便携式的制氧机,但是店里临时又没货(像这种目标明确地顾客,你想要转变他们的观念是很难的),店员此时就要小心接待顾客,勿要直接说明情况,先了解顾客的真正需求,在逐个突破。

而这时我们就从器械的实用性、工作时间性、便捷性等为顾客一一解答,说到顾客心中才最为重要……最后成交了这台制氧机!

所以,有时“笨”方法才能最有效攻破终端!千万“不要寄期望于第一次就成交”、“销售从客户说不要开始”……等等,用心、用专业、用服务等去打动顾客,才是销售的首要秘诀。

夏季淡季分享心得——张红霞

1、清凉“购物”——凉爽宜人,享受清爽服务:空调要准备

2、清凉“祛火”——防暑降温,现场赠饮凉茶

3、清凉“必备”——应季产品要准备

药店守则:应季产品是必备产品。药店此刻就可以做一些消暑解热类药品的专柜特卖、防蚊止痒类产品特卖、防晒产品、脱毛膏、面膜以及创可贴、酒精、碘酊、棉签等消毒类产品。
等等。

4、清凉“赠送”—应有尽有,是你的夏季宝贝

夏季销售淡季一般都会推出“买赠”“当季优惠”等活动,吸引客流。如果顾客有需要的话,我们也会快递到家,或者送货上门。

对于药店赠品很多,不单单是送鸡蛋。夏天到了,药店的赠品就要从这里入手:雨伞,扇子,水杯、风油精、花露水、芦荟胶、止痒膏等等。

5、清凉“价格”—针对性需求
现在正值春夏之交,温差变化快,是流感、胃肠道疾病和其他一些传染病、过敏性疾病的高发时期,因此,药店还可以加大对这类常用药品的配备。

6、夏天淡季,一方面可以利用这段时间来做培训,养精蓄锐,为日后的工作做好基础;另一方面,可以在服务上着手,提高服务质量,以减少客单流失,提高客单价。